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1、销售主讲：主讲：CHENCHEN跟你的产品谈恋爱销售和恋爱一样，要成功就要销售和恋爱一样，要成功就要 给 对给 对方想要的方想要的你一定要，你就一定能！你一定要，你就一定能！成功者永不放弃，放弃者永不成功！成功者永不放弃，放弃者永不成功！销售的前提建立顾客信赖感：建立顾客信赖感：销售最重要的关键是建立跟顾客的信赖感，真正销售最重要的关键是建立跟顾客的信赖感，真正的顶尖推销员就是很少说话，做一个很好的倾听的顶尖推销员就是很少说话，做一个很好的倾听者。顶尖销售人员在一开始都是不断地发问，如者。顶尖销售人员在一开始都是不断地发问，如“你有哪些兴趣？你有哪些兴趣？”“”“你为什么买你现在的你为什么买你

2、现在的车？车？”“”“你问什么从事你目前的工作？你问什么从事你目前的工作？”等等，等等，打开话题，让顾客开始讲话。打开话题，让顾客开始讲话。每一个人都需要被了解，被认同，然而被认同最每一个人都需要被了解，被认同，然而被认同最好的方式就是很仔细的听他讲话因为在现代生活好的方式就是很仔细的听他讲话因为在现代生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始把听的工作做得很好，的意见。所以假设你一开始把听的工作做得很好，你跟他的信赖感已经开始建立。你跟他的信赖感已经开始建立。学会微笑学会微笑微笑是美丽的，它有能力传递美微笑是美丽的，它有能

3、力传递美好的情感和信息，从而使人们在接受产品的同时，好的情感和信息，从而使人们在接受产品的同时，从中享受到美的愉悦和信息沟通的畅快。在销售从中享受到美的愉悦和信息沟通的畅快。在销售时要自然流露出微笑，让客人感受到你的微笑是时要自然流露出微笑，让客人感受到你的微笑是发自内心的。发自内心的。仪表端庄仪表端庄注重自己的仪表，是对客人的注重自己的仪表，是对客人的尊重。通常一个人不了解一本书之前，他都是看尊重。通常一个人不了解一本书之前，他都是看书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着，所以穿着对一个销售人之前，都是看他的穿着，所以穿着对

4、一个销售员来说是非常重要的。我们要永远为成功而穿着，员来说是非常重要的。我们要永远为成功而穿着，为胜利而打扮。为胜利而打扮。文明礼貌文明礼貌温文尔雅、彬彬有礼的举止风度，温文尔雅、彬彬有礼的举止风度，将会使您赢得客人的好感，从而成功推销产品。将会使您赢得客人的好感，从而成功推销产品。专业知识专业知识扎实的专业知识和基础可以运用扎实的专业知识和基础可以运用在销售过程中，让客人相信你是最专业的，让客在销售过程中，让客人相信你是最专业的，让客人产生信服感。人产生信服感。一视同仁一视同仁不能只针对高消费的客人热情，不能只针对高消费的客人热情，冷淡其它客人。应该做到的是不论客人的地位、冷淡其它客人。应该

5、做到的是不论客人的地位、穿戴、消费水平等的高低，都应当平等的、一视穿戴、消费水平等的高低，都应当平等的、一视同仁的对待；小户有一天也会变大户。同仁的对待；小户有一天也会变大户。找出产品的重要特色找出产品的重要特色有个销售课程有一个非常好的例子：有个销售课程有一个非常好的例子： 有一个从事电脑销售者，讲师问他：有一个从事电脑销售者，讲师问他：“你卖的你卖的产品是什么？产品是什么？”他说：他说：“我卖电脑。我卖电脑。”讲师又问讲师又问他一次：他一次：“你到底卖什么？你到底卖什么？”他说：他说：“我跟你说我跟你说了我卖电脑。了我卖电脑。”讲师又问：讲师又问：“这个电脑有什么功这个电脑有什么功能？能？

6、”他说：他说：“这个电脑不得了，假如公司用这这个电脑不得了，假如公司用这个电脑，效率会提升个电脑，效率会提升25%25%，人员可减少大概，人员可减少大概10%10%。”讲师问：讲师问：“这对公司有什么好处？这对公司有什么好处？”他说：他说：“如如果这些都能做到，公司的营业额至少会增加果这些都能做到，公司的营业额至少会增加25%25%以上，公司的成本至少降低以上，公司的成本至少降低20%20%以上，公司的一以上，公司的一年可以增加营业额年可以增加营业额4045%4045%以上。以上。”讲师说：讲师说：“这就是你卖的产品，而不是电脑。这就是你卖的产品，而不是电脑。”其实顾客买的不是产品，而是产品带

7、给他的好处其实顾客买的不是产品，而是产品带给他的好处 找到顾客购买的关键点：找到顾客购买的关键点：也许你产品的特色有十项，可能只有一项对他来也许你产品的特色有十项，可能只有一项对他来讲是最重要的，那个最重要的关键计入没有掌握讲是最重要的，那个最重要的关键计入没有掌握住，其他的都没什么用。住，其他的都没什么用。林肯讲过：他说假如我要去法庭帮一个人辩护，林肯讲过：他说假如我要去法庭帮一个人辩护，要辩护七项，假如前六项都没有第七项来的重要，要辩护七项，假如前六项都没有第七项来的重要，那前六项我都让你赢，我只要辩护最后的一项。那前六项我都让你赢，我只要辩护最后的一项。所以在销售过程中重要的是看有没有抓

8、住顾客购所以在销售过程中重要的是看有没有抓住顾客购买的关键点。买的关键点。反复刺激顾客的购买关键点：反复刺激顾客的购买关键点：有这样一个例子，有一对夫妻去看房子，先生对喜欢游有这样一个例子，有一对夫妻去看房子，先生对喜欢游泳的太太说：泳的太太说：“你不要让售楼员知道你喜欢，以免我们你不要让售楼员知道你喜欢，以免我们不容易杀价。不容易杀价。”但是售楼员看出太太对游泳池的特殊喜但是售楼员看出太太对游泳池的特殊喜好，所以先生说：好，所以先生说：“这房子漏水啊。这房子漏水啊。”售楼员对太太说：售楼员对太太说：“太太您看看后面有这么漂亮的游泳池。太太您看看后面有这么漂亮的游泳池。”先生说：先生说：“这个

9、房子好像那里要整修。这个房子好像那里要整修。”售楼员紧跟着太太说：售楼员紧跟着太太说：“太太，您看看，从这个角度可以看到后面整个游泳池，太太，您看看，从这个角度可以看到后面整个游泳池，多漂亮。多漂亮。” 当售楼员不断地说游泳池的事，这个太太就跟着说：当售楼员不断地说游泳池的事，这个太太就跟着说：“哦，是的是的，对、对、对，买这个房子最重要的就哦，是的是的，对、对、对，买这个房子最重要的就是这个游泳池！是这个游泳池！”结果不言而喻。这就是说，一旦找到了购买关键点的时结果不言而喻。这就是说，一旦找到了购买关键点的时候，对顾客说服的几率是相当大的。候，对顾客说服的几率是相当大的。销售是一种情绪的转移

10、，所以当场没有成交的话，事后销售是一种情绪的转移，所以当场没有成交的话，事后成交的几率非常小。成交的几率非常小。销售技巧一般顾客的消费动机有以下几种：一般顾客的消费动机有以下几种：1 1、 求实购买动机求实购买动机2 2、 求廉购买动机求廉购买动机3 3、 求便购买动机求便购买动机4 4、 求安购买动机求安购买动机5 5、 求美购买动机求美购买动机6 6、 求优购买动机求优购买动机7 7、 求名购买动机求名购买动机8 8、 求新购买动机求新购买动机9 9、 攀比购买动机攀比购买动机设置诱惑，引导销售设置诱惑，引导销售1 1、准备一些精美礼品送给顾客准备一些精美礼品送给顾客2 2、免费试用免费试

11、用3 3、买产品送服务，让客人亲身感到身体被宠爱买产品送服务，让客人亲身感到身体被宠爱的舒适和享受的舒适和享受4 4、消费积分，当积分达到某种程度，可以赠送消费积分，当积分达到某种程度，可以赠送部分产品部分产品5 5、利用专业知识为顾客搭配产品，给予一些良利用专业知识为顾客搭配产品，给予一些良好的皮肤保养建议好的皮肤保养建议了解不同年龄段女性的心理，了解不同年龄段女性的心理，有针对性销售：有针对性销售：2020岁以下：喜欢新潮，追求流行，以明星为偶像。岁以下：喜欢新潮，追求流行，以明星为偶像。2020岁岁3030岁：表现自我的欲望强烈，大胆，对流行敏岁：表现自我的欲望强烈，大胆，对流行敏感，重

12、视皮肤保养。感，重视皮肤保养。3030岁岁4040岁：崇尚流行事物，渴望永葆青春，注重皮岁：崇尚流行事物，渴望永葆青春，注重皮肤保养、护理。肤保养、护理。4040岁以上：崇尚端庄，特别注重脸部护理，有减肥、除岁以上：崇尚端庄，特别注重脸部护理，有减肥、除皱要求。皱要求。对不同顾客采用不同的方式：对不同顾客采用不同的方式：类型划分类型划分：前卫型前卫型购物风格购物风格：喜欢新货品喜欢新货品、喜欢追求潮流喜欢追求潮流、对时尚牌子注对时尚牌子注重重、拥有一定的个人风格拥有一定的个人风格销售人员的对策销售人员的对策：介绍新货品成分及其与别人不同之处介绍新货品成分及其与别人不同之处推销形象推销形象交换对

13、潮流的看法交换对潮流的看法表达认同其个人形象表达认同其个人形象类型划分类型划分：健谈型健谈型购物风格：购物风格：喜欢得到销售人员的注意及礼貌对待、喜欢喜欢得到销售人员的注意及礼貌对待、喜欢与人分享自己的开心事与人分享自己的开心事、喜欢谈及自己关心的人喜欢谈及自己关心的人、善于善于表达表达销售人员的对策销售人员的对策 殷勤款待殷勤款待通过其说话内容，多了解其需要通过其说话内容，多了解其需要关注他所关心的人或事关注他所关心的人或事多提建议，加快决定多提建议，加快决定类型划分类型划分：自主型：自主型购物风格购物风格：自己做主、不喜欢回答销售人员的问询、要：自己做主、不喜欢回答销售人员的问询、要求其他

14、人认同自己的说话、支配一切、在适当时才主动求其他人认同自己的说话、支配一切、在适当时才主动招呼招呼销售人员的对策：销售人员的对策： 认同，不要与她认同，不要与她“硬碰硬碰”称赞，并跟随她的意识称赞，并跟随她的意识尊重批评，邀请对方提出意见尊重批评，邀请对方提出意见不要催促，但行动要配合得快不要催促，但行动要配合得快类型划分类型划分：谨慎型：谨慎型购物风格购物风格：详细了解货品的特性及用途、要求物有所值、：详细了解货品的特性及用途、要求物有所值、关注所付出的价钱及各项细节、需要多一些时间做出购关注所付出的价钱及各项细节、需要多一些时间做出购买决定买决定销售人员的对策：销售人员的对策： 强调产品之

15、物有所值强调产品之物有所值 详细解释产品的好处详细解释产品的好处有耐性、多解答疑问有耐性、多解答疑问 解释产品知识准确解释产品知识准确增加顾客的购买信心增加顾客的购买信心类型划分类型划分：冲动型：冲动型购物风格购物风格：天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能：天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。作决定。销售人员的对策：销售人员的对策： 尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪。大力强调产轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪。大力强调产品特色与实惠，迅速落定。品特色与实惠，迅速落定。类型划分类型划分

16、：理智型：理智型购物风格购物风格：深思熟虑，冷静稳健，不容易被美容师言辞：深思熟虑，冷静稳健，不容易被美容师言辞说服，对疑点必详细询问。说服，对疑点必详细询问。销售人员的对策：销售人员的对策： 加强产品质量，公司背景性质，产品独特优点的说明，加强产品质量，公司背景性质，产品独特优点的说明，说明合理有据，获取顾客支持肯定。说明合理有据，获取顾客支持肯定。类型划分类型划分：斤斤计较型：斤斤计较型购物风格购物风格：心思细，分毫必争，过份看重小利。：心思细，分毫必争，过份看重小利。销售人员的对策：销售人员的对策： 避开顾客斤斤计较的想法，强调产品优惠政策，促使避开顾客斤斤计较的想法，强调产品优惠政策，

17、促使其快速决定。其快速决定。类型划分类型划分：沉默寡言型：沉默寡言型购物风格购物风格：犹豫不决，患得患失，不能快速决定购买。：犹豫不决，患得患失，不能快速决定购买。销售人员的对策：销售人员的对策： 除了详细介绍产品之外，还须以亲切、诚恳的态度拉扰除了详细介绍产品之外，还须以亲切、诚恳的态度拉扰感情，加强顾客的信任度。感情，加强顾客的信任度。类型划分类型划分：盛气凌人型：盛气凌人型 购物风格购物风格：趾高气扬，夸夸其谈，自以为是，很难听得：趾高气扬，夸夸其谈，自以为是，很难听得进别人的意见。进别人的意见。销售人员的对策销售人员的对策 ： 稳住立场，态度不卑不亢，心平气和地听其评论，稍稳住立场，态

18、度不卑不亢，心平气和地听其评论，稍加附和，进而因势利导，委婉更正与补充对方，赢得好加附和，进而因势利导，委婉更正与补充对方，赢得好感。感。 顾客购买的信息顾客购买的信息不断嫌弃或挑剔商品。不断嫌弃或挑剔商品。不断热心提出问题。不断热心提出问题。仔细阅读说明书或资料。仔细阅读说明书或资料。突然缄默或叹气。突然缄默或叹气。对有效日期十分在意。对有效日期十分在意。对产品内容深入询问。对产品内容深入询问。关心货品价格的高低。关心货品价格的高低。向销售人员表示好感或同情。向销售人员表示好感或同情。问起售后服务的状况。问起售后服务的状况。询问曾购买者的状况或可能发生的情形。询问曾购买者的状况或可能发生的情

19、形。客户作出思索的身体语言、斜头、摸头、摸鼻、客户作出思索的身体语言、斜头、摸头、摸鼻、捻牙捻牙 促成交易的方法促成交易的方法1 1、迎合法迎合法根据顾客的想法针对性地服务，达成根据顾客的想法针对性地服务，达成双方满意的圆满交易。双方满意的圆满交易。2 2、协商法协商法以商量的口吻和顾客进行平等对话，以商量的口吻和顾客进行平等对话，寻求成交的最佳方式。寻求成交的最佳方式。3 3、选择法选择法比如：比如：X X小姐，看得出来您很喜欢我小姐，看得出来您很喜欢我们的产品，那您是选择保湿的套装还是美白的套们的产品，那您是选择保湿的套装还是美白的套装呢？装呢？4 4、真诚建议法真诚建议法在客人仍有异议的

20、情况下，可以在客人仍有异议的情况下，可以采用此方法。站到顾客的角度为其着想，询问其采用此方法。站到顾客的角度为其着想，询问其的主要需求，做好服务，解决客人异议及顾虑的主要需求，做好服务，解决客人异议及顾虑注意事项注意事项：销售人员要有信心和热忱。销售人员要有信心和热忱。仔细聆听和记住对方的需求。仔细聆听和记住对方的需求。不卑不亢，本着平等互惠的心态。不卑不亢，本着平等互惠的心态。不管任何不满情况出现，不可反咬一口。不管任何不满情况出现，不可反咬一口。女性视感情和仪容形象为生命，所以不可贬低客女性视感情和仪容形象为生命，所以不可贬低客户仪容。户仪容。说话肯定、确实，不可暖昧含糊，以免失信于人。说

21、话肯定、确实，不可暖昧含糊，以免失信于人。少说题外话与废话。少说题外话与废话。切忌强迫顾客购买。切忌强迫顾客购买。如果顾客挑选时间很长，不要表现出不耐烦的情如果顾客挑选时间很长，不要表现出不耐烦的情绪。绪。注意顾客的成交信号，进行交易时要干脆利落，注意顾客的成交信号，进行交易时要干脆利落，不要拖延不要拖延 顾客不喜欢的销售手法顾客不喜欢的销售手法1 1、硬行推销产品或疗程，令顾客不好意思拒绝，硬行推销产品或疗程，令顾客不好意思拒绝，便极不情愿地买下不必要的产品和服务便极不情愿地买下不必要的产品和服务2 2、在疗程进行时，游说顾客购买产品或接受价在疗程进行时，游说顾客购买产品或接受价格较贵的疗程

22、，有的甚至未经顾客允许，就替其格较贵的疗程，有的甚至未经顾客允许，就替其涂用产品，使顾客支出比预定高。涂用产品，使顾客支出比预定高。3 3、推销时夸大作用，顾客事后感到被骗。推销时夸大作用，顾客事后感到被骗。4 4、借口半价优惠，结果只给顾客做半边脸。借口半价优惠，结果只给顾客做半边脸。5 5、不断游说顾客购买额外的疗程。不断游说顾客购买额外的疗程。6 6、利用优惠期有限等借口，要顾客在很短时间利用优惠期有限等借口，要顾客在很短时间内付款购买，使顾客没有考虑时间。内付款购买，使顾客没有考虑时间。售后服务的重要性售后服务的重要性售后服务跟踪，包括电话跟踪、信函问候、活动售后服务跟踪，包括电话跟踪

23、、信函问候、活动通知、新品发布等。通知、新品发布等。给顾客保持一个良好的印象，加上热忱的服务，给顾客保持一个良好的印象，加上热忱的服务，当你对顾客越周到，他们与您合作关系就越持久。当你对顾客越周到，他们与您合作关系就越持久。产品销售后，必须做好后续跟踪，好的产品必须产品销售后，必须做好后续跟踪，好的产品必须配合正确的使用方法，才能呈现完善的效果。配合正确的使用方法，才能呈现完善的效果。跟加盟店做好沟通，怎样做好售后服务工作，教跟加盟店做好沟通，怎样做好售后服务工作，教顾客如何正确使用产品。顾客如何正确使用产品。季节性的问候，当季节变化时，应告知顾客如何季节性的问候，当季节变化时，应告知顾客如何

24、调理因气候变化而不适的皮肤。调理因气候变化而不适的皮肤。客户永远是你的上帝，让顾客了解你是她皮肤的客户永远是你的上帝，让顾客了解你是她皮肤的专业医师，只要她需要，随时都为她服务。专业医师，只要她需要，随时都为她服务。妥善处理抱怨，是公司维持妥善处理抱怨，是公司维持顾客满意度的基本要求：顾客满意度的基本要求：1 1、处理抱怨：首先要了解清楚抱怨的理由；处理抱怨：首先要了解清楚抱怨的理由；2 2、了解抱怨：要主动与顾客沟通；了解抱怨：要主动与顾客沟通；3 3、解决抱怨：更要耐心和技巧，才能让事情化危机为转解决抱怨：更要耐心和技巧，才能让事情化危机为转机，持续创造忠诚的顾客、机，持续创造忠诚的顾客、

25、顾客最喜欢使用的拒绝理由 理由理由1 1：太贵了。：太贵了。 到底产品贵在哪里呢到底产品贵在哪里呢? ? 可以采用比较分析法。例如可可以采用比较分析法。例如可以告诉顾客：以告诉顾客：“王姐，这一套产品看起来确实很贵。但王姐，这一套产品看起来确实很贵。但是您仔细分析一下，其实每天只需要是您仔细分析一下，其实每天只需要3 3块钱就可以让您块钱就可以让您的肌肤享受一次全面的护理，这样您还会觉得很贵吗？的肌肤享受一次全面的护理，这样您还会觉得很贵吗？” ” 理由理由2 2：打折会不会是有质量问题？：打折会不会是有质量问题？提出这种问题的顾客大多是第一次接触专业美容提出这种问题的顾客大多是第一次接触专业

26、美容产品和专业美容服务，一旦她第一次接受了我们产品和专业美容服务，一旦她第一次接受了我们的产品或服务，则会为我们带来一个巨大的消费的产品或服务，则会为我们带来一个巨大的消费链。对付这种顾客可以采用表演展示，让她马上链。对付这种顾客可以采用表演展示，让她马上感觉到产品的效果。女人对触觉有一种天生的信感觉到产品的效果。女人对触觉有一种天生的信赖感，视觉的观察无论怎样细微，其购买与否最赖感，视觉的观察无论怎样细微，其购买与否最终还需要终还需要“指尖指尖”来帮助大脑做出决定。因此可来帮助大脑做出决定。因此可以在顾客做出决定以前让她感觉一下产品能给她以在顾客做出决定以前让她感觉一下产品能给她带来的效果，

27、刺激和加深顾客的购买欲望。带来的效果，刺激和加深顾客的购买欲望。 理由理由3 3：我家里有同样的产品。：我家里有同样的产品。 当顾客说到当顾客说到“家里有家里有”的时候，不能对顾客说：的时候，不能对顾客说：“你不你不要用那个产品，我们的产品比你家里的更好。要用那个产品，我们的产品比你家里的更好。”这是最这是最愚蠢的销售人员才会说的话。可以建议顾客：愚蠢的销售人员才会说的话。可以建议顾客：“你家里你家里的现有产品是补水型的，而我们这个产品是美白的，皮的现有产品是补水型的，而我们这个产品是美白的，皮肤需要综合使用各种护肤品，才能达到真正护理皮肤的肤需要综合使用各种护肤品，才能达到真正护理皮肤的效果

28、。效果。”可以告诉顾客再好的皮肤也会有弱点：单一使可以告诉顾客再好的皮肤也会有弱点：单一使用某一种产品很难达到全面的护理效果。用某一种产品很难达到全面的护理效果。理由理由4 4：让我考虑一下，过两天再：让我考虑一下，过两天再说。说。 如果顾客这样回答你，你一定要让给她时间好好如果顾客这样回答你，你一定要让给她时间好好考虑，千万不能对顾客进行强行销售：考虑，千万不能对顾客进行强行销售：“买吧，买吧，不用考虑了，这绝对是最适合您的产品。不用考虑了，这绝对是最适合您的产品。”这种这种强行销售的说法只会增加顾客的抗拒心理和对美强行销售的说法只会增加顾客的抗拒心理和对美容院的反感，性格激烈一点的顾客说不

29、定以后就容院的反感，性格激烈一点的顾客说不定以后就再也不会来你的美容院了，这岂不是得不偿失。再也不会来你的美容院了，这岂不是得不偿失。而且，当顾客想用考虑一下的说法来脱身的时候，而且，当顾客想用考虑一下的说法来脱身的时候，更不要和顾客争执，有些顾客确实没有钱。要永更不要和顾客争执，有些顾客确实没有钱。要永远记住感情和销售是结合在一起的，第一次介绍远记住感情和销售是结合在一起的，第一次介绍产品给顾客，在还没有达到成交点时就想得到一产品给顾客，在还没有达到成交点时就想得到一个结果，那么结果肯定是个结果，那么结果肯定是“失败失败”。但是，当。但是，当与顾客沟通到接近成交点的时候，思维一定要迅与顾客沟

30、通到接近成交点的时候，思维一定要迅速，否则成交点就会稍纵即逝。如果顾客提出速，否则成交点就会稍纵即逝。如果顾客提出“考虑一下考虑一下”，你可以告诉她：，你可以告诉她：“没关系，考虑没关系，考虑一下没有问题，我能理解。我就喜欢和您这种慎一下没有问题，我能理解。我就喜欢和您这种慎重的人打交道，我想问一下您主要考虑的是哪方重的人打交道，我想问一下您主要考虑的是哪方面的问题？是觉得我们的产品太贵？担心我们的面的问题？是觉得我们的产品太贵？担心我们的产品没有效果？还是因为其他原因产品没有效果？还是因为其他原因”，通常，通常，在顾客需要考虑的时候，我们要把回答问题这个在顾客需要考虑的时候，我们要把回答问题

31、这个“球球”踢回给顾客，然后在顾客对问题的回答中踢回给顾客，然后在顾客对问题的回答中解决掉解决掉“考虑一下考虑一下”这个问题。这个问题。 如果一个顾客对销售员的大部分问题都按预计如果一个顾客对销售员的大部分问题都按预计的结果去回答，但是还是没有做成最后购买的决的结果去回答，但是还是没有做成最后购买的决定，就可以说这样一句话：定，就可以说这样一句话：“是不是因为我做错是不是因为我做错了什么？了什么？”当装出可怜兮兮的表情问顾客的时候，当装出可怜兮兮的表情问顾客的时候，顾客一定会觉得很难受。但这却是销售员征服顾顾客一定会觉得很难受。但这却是销售员征服顾客的最后杀手锏。顾客看到你望着她、期待她回客的

32、最后杀手锏。顾客看到你望着她、期待她回答的眼神，她就会不由自主地为你的委屈辩解：答的眼神，她就会不由自主地为你的委屈辩解：“没有，没有，你不要这样说，你没有做错什没有，没有，你不要这样说，你没有做错什么。么。”记住，当顾客说这句话的时候，销售员的记住，当顾客说这句话的时候，销售员的眼神要特别专注，立刻做出判断：这就是一个成眼神要特别专注，立刻做出判断：这就是一个成交点，马上带她开票。有的销售员这时候往往会交点，马上带她开票。有的销售员这时候往往会问顾客：问顾客：“是不是还有别的问题？是不是还有别的问题？” ” 一旦这么一旦这么说，那之前和顾客辛苦建立起来的成交基石就将说，那之前和顾客辛苦建立起

33、来的成交基石就将全部崩溃。全部崩溃。 理由理由5 5：会不会反弹？：会不会反弹？如果顾客提出这种疑问，你可以告诉顾客：如果顾客提出这种疑问，你可以告诉顾客：“您您有这种顾虑很正常，这说明您是一个对自己很负有这种顾虑很正常，这说明您是一个对自己很负责的人责的人”，然后用自身的经验去说服，也可，然后用自身的经验去说服，也可用产品的口碑去征服顾客。美容院经营者哪怕是用产品的口碑去征服顾客。美容院经营者哪怕是赔本，也一定要找到赔本，也一定要找到3 3个和美容有关的名人，如个和美容有关的名人，如当地有影响力的名人，主动把东西送上去，免费当地有影响力的名人，主动把东西送上去，免费给她们使用，这就是一种名人

34、效应。因为女性都给她们使用，这就是一种名人效应。因为女性都有一种崇拜权威和潮流的心理。有了这些名人消有一种崇拜权威和潮流的心理。有了这些名人消费者后，销售时就可以告诉顾客：费者后，销售时就可以告诉顾客：“开始的时候，开始的时候，XXXX（某个知名人物）也有这种担心，现在她用了（某个知名人物）也有这种担心，现在她用了我们这个产品后我们这个产品后”，美容院要善于利用女性，美容院要善于利用女性的这种权威心理和从众心理去开拓美容市场。的这种权威心理和从众心理去开拓美容市场。 理由理由6 6：没见过广告。：没见过广告。可以告诉顾客，专业美容产品的广告主要发布在一些专可以告诉顾客，专业美容产品的广告主要发

35、布在一些专业媒体上，有必要也可以拿一些刊登有产品广告的专业业媒体上，有必要也可以拿一些刊登有产品广告的专业期刊给读者看，事实胜于雄辩，顾客看到实物广告后心期刊给读者看，事实胜于雄辩，顾客看到实物广告后心理的不踏实感觉就会消失，买得也才能放心。理的不踏实感觉就会消失，买得也才能放心。 理由理由7 7：别家的产品更便宜。：别家的产品更便宜。 当顾客这么说的时候，销售员不要条件反射似的脱口而当顾客这么说的时候，销售员不要条件反射似的脱口而出：出：“不可能。不可能。”这样会给别人一种不真诚的感觉。我这样会给别人一种不真诚的感觉。我们可以试着问顾客她所说的别的地方是哪里。如果是同们可以试着问顾客她所说的

36、别的地方是哪里。如果是同种产品，确实有不同价格出现，可以这样解释：种产品，确实有不同价格出现，可以这样解释：“这种这种产品是做全国连锁的，我们作为加盟商无法擅自作主制产品是做全国连锁的，我们作为加盟商无法擅自作主制定产品价格。当然，对那些擅自更改产品价格的美容院定产品价格。当然，对那些擅自更改产品价格的美容院来说，总公司会对他们采取相应的惩罚措施。所以希望来说，总公司会对他们采取相应的惩罚措施。所以希望您体谅一下我们做生意的苦楚。您体谅一下我们做生意的苦楚。”如果是同种类别的不如果是同种类别的不同公司的产品出现价同公司的产品出现价格异议，我们可以这样说：格异议，我们可以这样说：“您说的这个情况

37、确实是事您说的这个情况确实是事实。但是我们在消费产品的时候除了考虑产品的价格因实。但是我们在消费产品的时候除了考虑产品的价格因素外，更多的还应考虑产品的品质以及它的售后服务，素外，更多的还应考虑产品的品质以及它的售后服务，不是吗？不是吗？”顾客肯定会回答是的，这时候可以继续引导顾客肯定会回答是的，这时候可以继续引导顾客：顾客：“我们的产品既可以保证品质，同时又能为你提我们的产品既可以保证品质，同时又能为你提供最完善的售后服务。您愿意这样的产品吗？其实，有供最完善的售后服务。您愿意这样的产品吗？其实，有时候我们只要多投资一点点，就能买到品质又好，又能时候我们只要多投资一点点，就能买到品质又好，又

38、能让自己放心的产品，这样的机会怎么能够错过呢。而且让自己放心的产品，这样的机会怎么能够错过呢。而且我相信，我们的售后服务一定会让您感到满意的。我相信，我们的售后服务一定会让您感到满意的。”，面对这样的推荐，很少有顾客能够再坚持拒绝的。面对这样的推荐，很少有顾客能够再坚持拒绝的。 理由理由8 8：我手头没有这么多现金。：我手头没有这么多现金。当遇到这种顾客时，可以向顾客推荐其他一些适合其心当遇到这种顾客时，可以向顾客推荐其他一些适合其心理价位的产品。千万不可以只为了自己的销售业绩而不理价位的产品。千万不可以只为了自己的销售业绩而不去考虑顾客的实际支付水平，只有真正站在顾客的立场去考虑顾客的实际支

39、付水平，只有真正站在顾客的立场上，从顾客的切身利益出发，顾客才能感受到我们发自上，从顾客的切身利益出发，顾客才能感受到我们发自内心为她解决皮肤问题的真心，也才会真正舍得掏钱购内心为她解决皮肤问题的真心，也才会真正舍得掏钱购买你给她推荐的产品。买你给她推荐的产品。 理由理由9 9：它真的值这么多钱吗？：它真的值这么多钱吗？顾客对产品价格表示疑虑，说明她对产品的品质还持怀顾客对产品价格表示疑虑，说明她对产品的品质还持怀疑态度。这时，可以这样说：疑态度。这时，可以这样说：“我们大家都知道一句话我们大家都知道一句话便宜无好货，好货不便宜便宜无好货，好货不便宜。如果我们的产品既能让。如果我们的产品既能让

40、您的皮肤得到改善，又可以改变您的整体形象，提高自您的皮肤得到改善，又可以改变您的整体形象，提高自信，难道您不觉得这是物有所值吗？信，难道您不觉得这是物有所值吗？”只要巧妙地处理只要巧妙地处理好价钱与价值之间的关系，把产品的价值展示给顾客，好价钱与价值之间的关系，把产品的价值展示给顾客，她就会心悦诚服的接受你推荐的产品。她就会心悦诚服的接受你推荐的产品。 祝祝 您您 成成 功功 谢谢谢谢 历史岳麓版第13课交通与通讯的变化资料精品课件欢迎使用自读教材自读教材填要点填要点 一、铁路，更多的铁路一、铁路，更多的铁路 1地位地位 铁路是铁路是 建设的重点，便于国计民生，成为国民经济建设的重点，便于国计

41、民生，成为国民经济发展的动脉。发展的动脉。 2出现出现 1881年，中国自建的第一条铁路年，中国自建的第一条铁路唐山唐山 至胥各庄铁至胥各庄铁路建成通车。路建成通车。 1888年，年，宫廷宫廷专用铁路落成。专用铁路落成。交通运输交通运输开平开平 3发展发展 (1)原因：原因： 甲午战争以后列强激烈争夺在华铁路的甲午战争以后列强激烈争夺在华铁路的 。 修路成为中国人修路成为中国人 的强烈愿望。的强烈愿望。 (2)成果：成果：1909年年 建成通车；民国以后，各条商路修筑建成通车；民国以后，各条商路修筑权收归国有。权收归国有。 4制约因素制约因素 政潮迭起，军阀混战，社会经济凋敝，铁路建设始终未入

42、政潮迭起，军阀混战，社会经济凋敝，铁路建设始终未入正轨。正轨。修筑权修筑权救亡图存救亡图存京张铁路京张铁路 二、水运与航空二、水运与航空 1水运水运 (1)1872年年, 正式成立，标志着中国新式航运业的诞生。正式成立，标志着中国新式航运业的诞生。 (2)1900年前后，民间兴办的各种轮船航运公司近百家，几乎都是年前后，民间兴办的各种轮船航运公司近百家，几乎都是在列强排挤中艰难求生。在列强排挤中艰难求生。 2航空航空 (1)起步：起步：1918年，附设在福建马尾造船厂的海军飞机工程处开始年，附设在福建马尾造船厂的海军飞机工程处开始研制研制 。 (2)发展：发展：1918年，北洋政府在交通部下设

43、年，北洋政府在交通部下设“ ”；此后十年间，航空事业获得较快发展。；此后十年间，航空事业获得较快发展。轮船招商局轮船招商局水上飞机水上飞机筹办航空事宜筹办航空事宜处处 三、从驿传到邮政三、从驿传到邮政 1邮政邮政 (1)初办邮政：初办邮政： 1896年成立年成立“大清邮政局大清邮政局”，此后又设，此后又设 ，邮传正式脱离海关。邮传正式脱离海关。 (2)进一步发展：进一步发展：1913年，北洋政府宣布裁撤全部驿站；年，北洋政府宣布裁撤全部驿站；1920年，中国首次参加年，中国首次参加 。邮传部邮传部万国邮联大会万国邮联大会 2电讯电讯 (1)开端：开端：1877年，福建巡抚在年，福建巡抚在 架设

44、第一条电报线，成为中国自架设第一条电报线，成为中国自办电报的开端。办电报的开端。 (2)特点：进程曲折，发展缓慢，直到特点：进程曲折，发展缓慢，直到20世纪世纪30年代情况才发生变年代情况才发生变化。化。 3交通通讯变化的影响交通通讯变化的影响 (1)新式交通促进了经济发展，改变了人们的通讯手段和新式交通促进了经济发展，改变了人们的通讯手段和 ， 转变了人们的思想观念。转变了人们的思想观念。 (2)交通近代化使中国同世界的联系大大增强，使异地传输更为便交通近代化使中国同世界的联系大大增强，使异地传输更为便捷。捷。 (3)促进了中国的经济与社会发展，也使人们的生活促进了中国的经济与社会发展，也使

45、人们的生活 。台湾台湾出行出行方式方式多姿多彩多姿多彩合作探究合作探究提认知提认知 电视剧电视剧闯关东闯关东讲述了济南章丘朱家峪人朱开山一家，讲述了济南章丘朱家峪人朱开山一家，从清末到九一八事变爆发闯关东的前尘往事。下图是朱开山从清末到九一八事变爆发闯关东的前尘往事。下图是朱开山一家从山东辗转逃亡到东北途中可能用到的四种交通工具。一家从山东辗转逃亡到东北途中可能用到的四种交通工具。 依据材料概括晚清中国交通方式的特点，并分析其成因。依据材料概括晚清中国交通方式的特点，并分析其成因。 提示：提示：特点：新旧交通工具并存特点：新旧交通工具并存(或：传统的帆船、独轮车，或：传统的帆船、独轮车， 近代

46、的小火轮、火车同时使用近代的小火轮、火车同时使用)。 原因：近代西方列强的侵略加剧了中国的贫困，阻碍社会发原因：近代西方列强的侵略加剧了中国的贫困，阻碍社会发展；西方工业文明的冲击与示范；中国民族工业的兴起与发展；展；西方工业文明的冲击与示范；中国民族工业的兴起与发展；政府及各阶层人士的提倡与推动。政府及各阶层人士的提倡与推动。串点成面串点成面握全局握全局 一、近代交通业发展的原因、特点及影响一、近代交通业发展的原因、特点及影响 1原因原因 (1)先进的中国人为救国救民，积极兴办近代交通业，促先进的中国人为救国救民，积极兴办近代交通业，促进中国社会发展。进中国社会发展。 (2)列强侵华的需要。

47、为扩大在华利益，加强控制、镇压列强侵华的需要。为扩大在华利益，加强控制、镇压中国人民的反抗，控制和操纵中国交通建设。中国人民的反抗，控制和操纵中国交通建设。 (3)工业革命的成果传入中国，为近代交通业的发展提供工业革命的成果传入中国，为近代交通业的发展提供了物质条件。了物质条件。 2特点特点 (1)近代中国交通业逐渐开始近代化的进程，铁路、水运和近代中国交通业逐渐开始近代化的进程，铁路、水运和航空都获得了一定程度的发展。航空都获得了一定程度的发展。 (2)近代中国交通业受到西方列强的控制和操纵。近代中国交通业受到西方列强的控制和操纵。 (3)地域之间的发展不平衡。地域之间的发展不平衡。 3影响

48、影响 (1)积极影响：促进了经济发展，改变了人们的出行方式，积极影响：促进了经济发展，改变了人们的出行方式，一定程度上转变了人们的思想观念；加强了中国与世界各地的一定程度上转变了人们的思想观念；加强了中国与世界各地的联系，丰富了人们的生活。联系，丰富了人们的生活。 (2)消极影响：有利于西方列强的政治侵略和经济掠夺。消极影响：有利于西方列强的政治侵略和经济掠夺。1李鸿章李鸿章1872年在上海创办轮船招商局，年在上海创办轮船招商局，“前前10年盈和，成年盈和，成为长江上重要商局，招商局和英商太古、怡和三家呈鼎立为长江上重要商局，招商局和英商太古、怡和三家呈鼎立之势之势”。这说明该企业的创办。这说

49、明该企业的创办()A打破了外商对中国航运业的垄断打破了外商对中国航运业的垄断B阻止了外国对中国的经济侵略阻止了外国对中国的经济侵略C标志着中国近代化的起步标志着中国近代化的起步D使李鸿章转变为民族资本家使李鸿章转变为民族资本家解析：解析：李鸿章是地主阶级的代表，并未转化为民族资本家；李鸿章是地主阶级的代表，并未转化为民族资本家；洋务运动标志着中国近代化的开端，但不是具体以某个企业洋务运动标志着中国近代化的开端，但不是具体以某个企业的创办为标志；洋务运动中民用企业的创办在一定程度上抵的创办为标志；洋务运动中民用企业的创办在一定程度上抵制了列强的经济侵略，但是并未能阻止其侵略。故制了列强的经济侵略

50、，但是并未能阻止其侵略。故B、C、D三项表述都有错误。三项表述都有错误。答案：答案：A 二、近代以来交通、通讯工具的进步对人们社会生活的影二、近代以来交通、通讯工具的进步对人们社会生活的影响响 (1)交通工具和交通事业的发展，不仅推动各地经济文化交交通工具和交通事业的发展，不仅推动各地经济文化交流和发展，而且也促进信息的传播，开阔人们的视野，加快流和发展，而且也促进信息的传播，开阔人们的视野，加快生活的节奏，对人们的社会生活产生了深刻影响。生活的节奏，对人们的社会生活产生了深刻影响。 (2)通讯工具的变迁和电讯事业的发展，使信息的传递变得通讯工具的变迁和电讯事业的发展，使信息的传递变得快捷简便